Fakta – njae överskattat. Så löd rubriken på en krönika av VD:n Lars Dahmén i tidningen Computer Sweden för några veckor sedan. Rubriken får nog många att haja till – inte minst naturvetare – och det är säkert just det som är meningen. Hårda fakta är basen för vetenskapliga resonemang, har vi fått lära oss, och nåde den som ger sig hän åt flummigt tyckande på lösa grunder. Ändå tror jag att vi kan ha någonting att lära oss av Dahmén.
Hans budskap är att tekniska (och även naturvetenskapliga, antar jag) idéer inte säljer sig själva, hur bra de än är. De måste SÄLJAS IN. Enbart fakta räcker inte för att övertyga, de utgör bara grunden. Och det är först när grunden är lagd som de verkliga argumenten kan skapas, de som talar till känslan och inte bara till förnuftet.
Det är här det uppstår problem. En argumentation som vädjar till känslor är raka motsatsen till vad vi har blivit itutade. Under hela vår utbildning har vi tränat på att kommunicera på ett logiskt, koncist och objektivt sätt, där den tänkta läsaren eller lyssnaren oftast är en annan (kunnig och intresserad) naturvetare. Något vi däremot inte har övat särskilt mycket på är att berätta om våra ämnen för dem som inte är specialister. Vi är därför ganska dåliga på att förklara vad det egentligen är vi sysslar med och vad våra forskningsresultat betyder i vidare mening. Och inte minst vad samhället och folk i allmänhet kan ha för glädje av dem.
Så vad gör man då när man vill marknadsföra en genialisk produkt, få ökad projektbudget, eller övertala beslutsfattarna att värna miljön? När inte de snustorra argumenten biter, trots att vi sitter med alla fakta på hand. Det är då det börjar bli hög tid att lyssna på Dahmén och hans vänner i näringslivet. Och bli varse att det också handlar om att förstå hur våra motståndare tänker. Hur vi kan nå fram till och hantera människorna på andra sidan bordet. Förstå vad det är som får dem att vilja säga ja. Fakta i all ära, men de räcker sällan hela vägen fram. Det måste finnas något mer, något som lockar och berör. Något riktigt smaskigt och subjektivt. Vi behöver inte skämmas, vi vet ju att resonemanget i grund och botten bygger på gedigna fakta – även om motparten inte genomskådar det. Så även om det tar emot är det bara att pimpa argumenten, spela med i spelet och fokusera på målet. Om inte får vi nog vackert stå där med vår osålda produkt, nedskurna budget och skövlade skog.
Inga kommentarer:
Skicka en kommentar